Independizándose de los grandes

En la Argentina vitivinícola de los últimos años se están efectuando transformaciones, y esto implica que las empresas chicas se animen a competir con las grandes. Mairena y Tandel son dos ejemplos de estas modificaciones del mercado.

Bodegas que hace años se dedicaban a vender su materia prima a grandes establecimientos no pensaban que en el corto plazo esta situación cambaría. El traspaso no fue fácil, pero finalmente varias se animaron y hoy están presentes en el mercado con sus propias marcas.

Dos casos de este tipo de emprendimientos son Mairena y Bodegas Tandel. La primera ubicada en Ugarteche, Luján de Cuyo, y la segunda en Rodeo de la Cruz, Guaymallén, analizaron la situación, y si bien continúan provisionando con sus uvas a los grandes establecimientos de la provincia de Mendoza, hoy tienen sus propias líneas.

Mairena comenzó como una empresa familiar y desde hace más de 20 años produce uvas en la zona. Como nos cuenta Mónica Blanco, “la calidad de nuestras uvas siempre atrajo el interés de bodegas de primer nivel, además la creciente radicación de nuevos emprendimientos vitivinícolas en la zona, hicieron crecer en nosotros la idea de elaborar vinos para salir al mercado con nuestra propia marca”.

En ese momento el objetivo de la bodega era lograr vinos de calidad, que representaran fielmente el esmero que ellos ponían en los viñedos para luego posicionar nuestra marca en los mercados nacionales e internacionales.

La historia con Bodegas Tandel no es distinta, Martín Gabbarini nos comentaba para describir la empresa que hace unas pocas semanas lanzó su línea propia: “mi familia ha estado relacionada toda la vida con la vitivinicultura, y desde 1982 decidieron comprar la bodega, que en ese entonces se llamó Gabbarini y elaborábamos vinos que se comercializaban en damajuanas”. Este negocio familiar por ese entonces contaba con unas 5 hectáreas. Hoy con las fincas en Rodeo de la Cruz, Ugarteche y Las Margaritas (en San Martín), la cifra sube a más de 20 hectáreas, manejadas en su totalidad por Edgardo, Rolando, Eduardo, Martín Gabbarini,

En 1988 decidieron cambiar de rumbo y empezaron a elaborar vino a granel, y sus compradores principales eran Norton, López y Fecovita. “La actividad de la bodega era la de producir vinos y salir a buscar compradores, lo que ahora es más fácil, pero no siempre es una tarea sencilla”, asegura uno de los más jóvenes Gabbarini.

El cambio definitivo

“Comenzamos elaborando vinos en la cosecha 2005, no obstante seguimos siendo proveedores de uvas, y continuamos vendiendo a las mismas bodegas, para sus vinos de alta gama y por el momento destinamos alrededor del 20% de la producción”, asegura Guillermo Blanco. “El proceso de cambio en nuestra actividad más notorio se produjo a comienzos de este año 2006, cuando se embotelló la primer partida de nuestro Mairena bonarda y malbec. En realidad para esa fecha ya habíamos realizado varias tareas dedicadas a los vinos, como elegir la marca, diseño e impresión de etiquetas y cajas, elección del tipo de botella, tapón, contratación del servicio de envasado, etcétera”.

“En primer lugar lo ofrecimos a algunos de nuestros contactos, luego comenzamos el programa NEX (nuevos exportadores) de ProMendoza, esto significó para nosotros una capacitación en ventas y marketing, también surgió de este programa la conveniencia de sumar a la empresa un agrónomo, con el propósito de optimizar la producción de los viñedos. Además se vio importancia de participar en ferias, concursos, degustaciones y todo tipo de eventos destinados a promocionar los vinos. Esto nos llevó a participar en cuatro ferias (Expo delicatessen y vinos de Córdoba, Feria ABAD. en Curitiba Brasil, Feria de Bodegas en Park Hyatt Mendoza y Feria Vinos & Vinos de Ecuador) y el concurso Hyatt Wine Awards 2006, en el que Mairena Bonarda 2005 obtuvo una Gran Medalla de Oro”, relata Mónica.

El hecho de dejar de vender parte de las y hacer frente a los gastos de elaboración, mantenimiento de los vinos, diseños e impresión de cajas y etiquetas, envasado, participación en eventos, más la incorporación del personal técnico, representa para este tipo de empresa una inversión económica muy importante, sobre todo para aquellas que eran meros proveedores, pero aún así deciden realizar esta transformación.

Para los encargados de Mairena el retorno demorará algún tiempo, mientras que para Martín Gabbarini, el rédito económico, asegura optimista, será casi inmediato.

Tandel tiene una capacidad de producción de 2 millones de litros y este año, la cosecha sólo logró ofrecer la mitad. Sin embargo, esto fue suficiente para venderle a una de las bodegas grandes 200 mil litros y embotellar su propia línea: Bodega Tandel. “En este momento estamos esperando la aprobación de las etiquetas por parte del INV, lo que saldrá en unos 15 días y nos permitirá ofrecer nuestra línea de varietales al mercado interno y al de exportación”. Esta línea propia incluye tempranillo, malbec, cabernet Sauvignon y bonarda. “El cambio lo realizamos para abrir al mercado, tener un nombre conocido, hacernos de una carrera en la industria, y esto sólo lo podríamos lograr con nuestros propios productos”.

Desde Mairena, por otro lado, aseguran que su prioridad hoy, es abrir mercados en el exterior, y están en tratativas con importadores de Brasil, Venezuela y Estados Unidos. “Para el 2007 tenemos planeado incluir la elaboración de sauvignon blanc, además del malbec y bonarda, y continuar con acciones de promoción de los vinos participando en degustaciones, ferias y concursos. Además, continuar con el desarrollo comercial de nuestra empresa”.

El paso es grande, y hay que animarse a darlo.

Fuente: Area del vino (Rocío Gálvez)